Réseaux d’entrepreneurs à Berck : gagner des clients par le réseautage

Développer son activité localement n’est pas toujours simple pour un indépendant dans le Montreuillois

Quand on est indépendant ou dirigeant d’une petite structure, on se retrouve vite confronté à la même question :
comment trouver des clients régulièrement et faire connaître son activité sur le territoire ? D'autant plus si l'on n'a pas de boutique et/ou un métier un peu pointu.

Dans des secteurs comme Berck, Montreuil ou Le Touquet, le tissu économique est composé en grande partie de petites entreprises.
Cela crée des opportunités, mais aussi une forme d’isolement du fait que nous sommes dans une zone plutôt rurale, avec de petites communes, et donc une forte fragmentation du territoire.

Dans ce contexte, beaucoup d’entrepreneurs se tournent vers des réseaux professionnels pour développer leur business.
On pense souvent à des réseaux structurés comme BNI, Dynabuy, Business Time Club, parmi les plus connus mais il existe en réalité plusieurs approches.

Tous les réseaux d’entrepreneurs ne fonctionnent pas de la même manière

Avant de choisir, il est utile de comprendre qu’il n’existe pas un seul modèle.

Certains réseaux sont très structurés, avec des règles précises et une organisation rigoureuse.
D’autres sont plus souples, plus locaux, et reposent davantage sur la relation humaine.

D’autres encore sont orientés accompagnement ou financement, comme Initiative France ou Réseau Entreprendre.

Chaque modèle répond à un besoin différent, et parfois à une taille d'entreprise différente.

Mon expérience d’un réseau structuré

Comme beaucoup d’entrepreneurs, j’ai commencé par rejoindre un réseau structuré basé sur la recommandation, en l’occurrence BNI. Tout d'abord en 2017 avec le groupe du Touquet, puis j'ai fait partie des co-fondateurs du groupe de Berck sur Mer.

Le principe est simple :

• un seul représentant par métier
• des réunions régulières (chaque semaine)
• un objectif clair de génération de business

C’est un cadre qui peut convenir à certains profils, notamment quand on cherche une organisation très cadrée et une dynamique commerciale soutenue.

Dans mon cas, cette expérience m’a permis de mieux comprendre le fonctionnement du réseau et l’importance de la recommandation. C'est aussi une bonne école pour sortir de sa zone de confort et apprendre à se présenter devant un public de pros.

Après quelques années toutefois une forme de lassitude s'est imposée à moi. Cela a commencé par la période de confinement liée au Covid, j'ai trouvé que BNI a assez mal appréhendé cette période en voulant reproduire en visio un système strictement identique aux réunions physiques : présente obligatoire chaque semaine à 7h00, obligation de garder les micros ouverts (ce qui crée un brouhaha très désagréable en visio), et remarques désobligeantes vis à vis de ceux qui n'assistaient pas aux visios. Nos entreprises étant fermées inutile de dire qu'il n'y avait pas beaucoup à dire lors de chaque réunion, et surtout pas de business à échanger. J'aurai aimé à cette époque plus de souplesse.

L'autre lassitude pour moi est venue de la redondance des réunions, j'avais l'impression d'entendre les mêmes présentations de membres chaque semaine. Quand un contrat client m'a imposé d'animer des formations régulières le même jour que BNI je n'ai pas renouvelé mon adhésion. BNI impose d'être présent ou remplacé chaque semaine, cette contrainte devenait difficilement compatible avec mon activité.

Le groupe de Berck auquel je participais a ensuite été dissous en 2023 par BNI, faute d’un nombre de membres suffisant pour maintenir son fonctionnement.

C’est une réalité qui peut arriver : ces réseaux reposent fortement sur la taille et l’implication du groupe. Un groupe trop petit ne permet tout simplement pas d'échanger suffisamment d'affaires pour amortir le coût des cotisations. 

Ce que cela m’a appris

Cette première expérience m’a permis de constater plusieurs choses.

Un réseau structuré demande :

• une présence régulière
• un engagement dans la durée
• une dynamique collective forte
• une ambiance agréable et humaine

Lorsque ces conditions sont réunies, cela peut être efficace.

À l’inverse, quand le groupe est trop restreint ou manque de stabilité, les résultats peuvent être plus limités.

De même si le groupe est composé de personnes qui ne sont pas du territoire et qui viennent juste "chasser" cela ne présente pas d'interêt. Personnellement mes clients sont à moins de 30 km de chez moi, j'ai donc besoin de personnes qui sont dans le secteur de Montreuil sur mer, pas à Boulogne ou Calais.

La diversité des professions est également très importantes. J'ai connu une époque ou notre groupe BNI au Touquet était dominé par les métiers du bâtiments. Ca donnait de belles statistiques pour ces métiers, mais d'une certaine manière les autres professions étaient un peu oubliées. Je n'ai pas connaissance de groupes spécialisés par secteur professionnels autours de Berck, mais dans d'autres régions il existe des groupes spécialisés BTP, c'est un bon moyen pour ces professions de développer leur réseau.

Le contexte local, votre métier, et la taille de votre entreprise sont donc des éléments très importants pour choisir le réseau qui vous convient.

D’autres formes de réseaux existent

Tous les entrepreneurs ne recherchent pas forcément un fonctionnement strict et ultra-structuré.

Certains préfèrent :

• des échanges plus informels
• des rencontres moins fréquentes
• une approche basée sur la confiance dans la durée
• une souplesse qui s'adapte aux contraintes d'un solopreneur

Après 2 ans sans appartenance à un réseau d'affaires j'ai commencé à me réintéresser au sujet, la crise Covid était absorbée et la trésorerie plus favorable. Comme mes profs de marketing me l'ont appris : ce n'est pas quand on est en difficulté qu'il faut travailler la visibilité de sa société, mais tout le temps. En clair : on ne s'endors pas sur ses lauriers, sinon quand on se réveille ça peut être compliqué.\

La vie étant faite de coïncidence, je croise chez un client un ami qui m'indique être en train de remonter un groupe d'entrepreneurs à Berck. C’est ce qui m’a amené à découvrir un réseau local comme RECO.

Une approche plus locale et plus souple

RECO (réseau des entrepreneurs de la Côte d'Opale) fonctionne différemment, exit la méthode américaine, c'est l'humain qui est mis en avant.

On retrouve toujours l’idée de recommandation et de réseau, mais avec :

• une fréquence de réunion plus adaptée
• un cadre plus souple
• une approche très locale

L’accent est davantage mis sur la relation entre membres que sur une mécanique stricte. J'ai tout d'abord apprécié le rythme des réunions : tous les 15 jours, un coup le matin, un coup le midi. D'une part ce n'est pas la même ambiance entre matin et midi, et d'autre part le rythme moins soutenu me correspond bien. Ca permet de se voir régulièrement sans que cela ne devienne une contrainte, et la différence d'horaire crée assez automatiquement moins d'impression de redondance entre les réunions.

Dans un territoire comme le nôtre, cela correspond bien à la réalité des entreprises locales, où le lien humain et la confiance jouent un rôle important, et où beaucoup d'entrepreneurs sont seuls et n'ont pas la possibilité d'être chaque semaine à la même heure en réunion.

Le budget a également clairement influé sur mon choix. A la différence de BNI, Dynabuy ou Business Time Club qui sont des structures commerciales, RECO est une association à but non lucratif. Le montant de la cotisation ne correspond qu'aux frais de petits déjeuners et de repas. Pour un indépendant cela évite les coûts d'adhésion élevés et rassure sur le retour sur investissement (là c'est mon côté comptable qui ressort).

Au-delà du local : d’autres réseaux existent aussi

Même s’ils ne sont pas présents à Berck, d’autres réseaux peuvent être cités pour comprendre les différentes approches.

Par exemple :

• Dynabuy propose un modèle combinant réseau et avantages business
• France Active accompagne les entrepreneurs sur des aspects financiers et sociaux
• Business Time Club qui propose des réunions en fin d'après-midi accompagnées d'une conférence par un invité

Ces structures ne répondent pas exactement au même besoin, mais elles illustrent la diversité des solutions existantes.

Personnellement j'ai un métier de service donc pas de besoin en optimisation des achats, je suis tout seul donc pas de questions sur le social ou de gestion financière avancée. Bref ma boite me semble juste trop petite pour ces réseaux.

Les CCI et la Chambre des Métiers et d'Artisanat proposent également dans certaines régions des réunions d'entrepreneurs. Quand j'ai créé mon activé la CMA a organisé quelques événements sur le secteur de Beaurainville. C'était sans engagement et plutôt efficace puisque j'en ai gardé quelques contacts 10 ans après, mais trop peu régulier. Ca se comprends on sort un peu du cadre de fonctionnement habituel des chambres consulaires, ça demande de l'organisation, ça impose aux animateurs des horaires qui ne sont pas très compatibles avec leurs fonctions salariées, et encore une fois nous sommes dans une zone plutôt rurale. Il est plus facile d'envisager ce genre de dispositif à Lille qu'à Berck.

Quel réseau choisir selon son profil ?

Il n’y a pas de réponse unique.

Le choix dépend surtout de la manière dont on souhaite développer son activité.

Un réseau structuré peut convenir si :

• on aime les cadres précis
• on peut s’engager régulièrement
• on cherche une approche commerciale directe

Un réseau local plus souple peut être plus adapté si :

• on privilégie la relation sur le long terme
• on a des contraintes de planning
• on travaille déjà avec un réseau local

L’essentiel reste la dynamique locale

Quel que soit le réseau, un point reste déterminant :
la qualité du groupe local.

Un réseau, même bien conçu, ne fonctionne que si les membres sont impliqués et complémentaires.

À l’inverse, un réseau plus simple peut très bien fonctionner s’il repose sur une bonne dynamique humaine.

Prendre le temps d’échanger avant de choisir

Avant de rejoindre un réseau, le plus simple reste souvent d’échanger avec ses membres.

Cela permet de comprendre :

• l’ambiance
• le fonctionnement réel
• les attentes

Et parfois, un simple échange suffit à savoir si cela correspond ou non à son activité.

Coût d'un réseau d'entrepreneurs : ne pas négliger l'aspect financier

A de rares exceptions rejoindre un réseau d'affaires a un coût, il ne faut donc pas se décider sur un coup de coeur, mais le voir comme un véritable investissement pour votre société.

J'ai une formation en gestion, quand j'aborde ce sujet j'ai donc assez naturellement tendance à calculer le retour sur investissement potentiel.

Je commence donc par prendre en compte toutes les dépenses : droits d'entrée dans le réseau, cotisation annuelle, coût des réunions (beaucoup de réseaux font payer les petits-déjeuners et repas), et frais de déplacement. Ce dernier point n'est pas à négliger dans votre calcul quand comme moi vous vivez à la campagne : si votre réunion se déroule à 20 km, cela vous fait 40 km d'aller-retour chaque semaine.

Renseignez-vous également sur les éventuelles formations obligatoires. C'est à la fois un coût en terme de frais de déplacement et de participation à la formation, mais cela peut également vous bloquer 1/2 journée, voire 1 journée à l'autre boût du département.

Si vous êtes auto-entrepreneur et que vous ne récupérez pas la TVA, n'oubliez pas d'en tenir compte. Les frais d'adhésion sont souvent donnés en hors taxe, vous aurez donc 20% de plus à dépenser.

Quand vous avez calculé tout ça vous constaterez que une grande disparité entre les réseaux. Il vous reste maintenant à évaluer le potentiel de rentabilité, et là c'est extrêmement différent d'un métier à l'autre.

Quelle que soit votre situation ne faites par l'erreur de confondre Chiffre d'Affaires et marge. Je vois trop souvent ça, et les réseaux ont parfois tendance à jouer de cette confusion. Donc on reprends les bases : le CA c'est ce que votre client va payer (et s'il y a de la TVA n'oubliez pas qu'elle n'est pas à vous mais à l'état), la marge c'est la différence entre ce que votre client paye et ce qu'il va rester dans votre caisse une fois déduits le montant des achats, des frais de déplacement, des salaires,...

A ce stade vous devez être capable de dire :

• Cela me coûte 1000€/an pour rejoindre un réseau.
• Si je vends une prestation 3000€, il me reste 1000€ de bénéfice.
• Donc il faut que le réseau m'apporte au moins 3000€ de ventes pour que ça soit rentable.

Mais ce raisonnement est trop simpliste : si vous avez payé 1000€ pour en gagner 1000... vous avez travaillé pour rien : vous avez passé beaucoup de temps en réunion, et vous avez passé du temps pour votre client pour gagner la même chose qu'en restant dans votre lit.

Evaluer votre rentabilité

L'opération commencera à être intéressante si pour 1000€ de cotisation vous dégager 2000€ de bénéfices. Et même là réfléchissez jusqu'au boût : vous aurez passé pas mal de temps en réunion, et vous aurez travaillé à moitié prix pour vos clients. Si vous ramenez ça au taux horaire ça ne fait guère rêver.

Attention donc à bien évaluer votre panier moyen et vos frais. Quand on lance son activité on est prêt à des sacrifices pour se faire connaître, quand on a une activité établie remplir son agenda au prix d'une baisse de rentabilité n'est pas forcément souhaitable.

Personnellement avec certains réseaux j'en arrivais à la conclusion que pour que cela ait un véritable intérêt (c'est à dire faire mieux que travailler à moitié prix) il fallait que je fasse 3 mois de CA grâce au réseau. Le problème c'est que même si un réseau est capable de m'amener ça, je reste seul dans ma boite, je n'ai donc pas la capacité à ajouter 3 mois de boulot dans mon année.

Dans mon métier le panier moyen est assez faible, de l'ordre de 120€ (on parle de CA pas de marge), si je ramène ça en marge une cotisation de 3000€ demande à ce que le réseau puisse m'apporter 2 à 3 clients par semaine pour que cela commence à être rentable. C'est juste illusoire. Donc calculez bien vos objectifs en fonction de votre métier. Si je bâtissais des maisons mon calcul serait totalement différent, j'imagine que 1 vente par an pourrait me satisfaire (mais en même temps on achète moins de maisons que l'on ne rencontre de problèmes informatiques).

En résumé

Les réseaux d’entrepreneurs peuvent être un vrai levier pour développer son activité, à condition de choisir celui qui correspond à son fonctionnement.

Il existe :

• des réseaux structurés
• des réseaux locaux
• des réseaux d’accompagnement

Chacun a ses avantages, ses limites et ses coûts.

L’important est de trouver celui dans lequel on se sent à l’aise et dans lequel on peut s’inscrire dans la durée et espérer y trouver de la rentabilité.

Et dans la pratique

Sur le terrain, beaucoup de situations se débloquent simplement en échangeant avec d’autres entrepreneurs.

Que ce soit à travers un réseau ou de manière plus informelle, ces échanges restent souvent un point de départ utile pour avancer. Finalement votre premier réseau : ce sont vos clients !